مهمترین تلهها و دامهای مذاکره کداماند؟
همانطور که گفته شد موارد مختلفی در زمینه دامهای مذاکراتی وجود دارد که در ادامه به مهمترین آنها میپردازیم. همچنین به روشهایی برای عبور موفق از این دامها نیز اشاره میشود.
دام مذاکره با فرد نامربوط:
یکی از مهمترین تلهها و دامهای مذاکره، مذاکره با فردی است که از اختیارات لازم برای انجام مذاکره برخوردار نیست. این فرد نهتنها زمان شما را هدر میدهد؛ بلکه میتواند دست شما را از فرصتهای آینده خالی کند.
فرد نامربوط ممکن است به دو دلیل با شما پای میز مذاکره بنشیند:
- اول اینکه ممکن است عمداً و برای خالیکردن اطلاعات شما از طرف تیم مقابل حاضر شده باشد.
- دوم این که تیم مقابل سازماندهی مناسبی نداشته و با انتخاب فرد نادرست این ارتباط نامناسب را ایجاد کرده است.
روش عبور: برای عبور از این شرایط میتوانید در همان شروع مذاکره، در مورد رویکرد خود بهمنظور تمرکز بر هدف، شرایط سخت مذاکره و لزوم انعطافپذیری بهطرف مقابل گوشزد کنید. به این صورت او فرد مناسب برای مذاکره را معرفی میکند، وگرنه مذاکره را ادامه نمیدهید.
حمله شخصی و بیانکردن ضعفها
یکی دیگر از دامهای مذاکره، حمله شخصی و بیان ضعفهای فرد مذاکرهکننده است. در برخی از موارد طرف مقابل برای امتیازگیری از شما به سمت بیان ضعفهای شما، کمبودها و حتی توهینکردن به شما روی میآورد.
نکته مهمی که باید یادآور شویم این است که اگر مذاکرهای برای افراد سودمند نباشد قطعاً به آن وارد نمیشوند. پس اگر طرف مقابل شروع به بیان ضعفها و مشکلات نمود قطعاً برای امتیازگیری از شماست.
روش عبور: برای عبور از این دام مذاکراتی نیز نباید بههیچعنوان به آن دامن بزنید و در مورد آن صحبت کنید. هرگز سعی نکنید او را در مورد ضعفهای گفته شده قانع کنید. از پاسخدادن بپرهیزید و به او بگویید که صحبت اصلی را ادامه دهد. میتوانید بهطرف مقابل بگویید که این موارد تأثیری در هدف مذاکره ندارند و لازم نیست در مورد آنها صحبت کنیم.
دام چانهزنی :
یکی از پرتکرارترین شگردهای مذاکره چانهزنی است که بهعنوان یکی از دامها و حیلههای مذاکراتی شناخته میشود. در این روش دو طرف با ارائه پیشنهاداتی که کاملاً به نفع خودشان است، مذاکره را شروع میکنند. با شروع بحث و چانهزنی هرکدام از طرفین بهصورت ذرهذره از مواضع خود پایین میآیند. در این شرایط برنده کسی است که بتواند بیشتر بر مواضع خود پافشاری کند.
مهمترین مشکل استفاده از چانهزنی این است که یا پیروز مذاکره نخواهید شد و یا در صورت رسیدن به پیروزی به دلیل نوع بحث و گفتگوی میان طرفین، این رابطه پایدار نخواهد بود.
روش عبور: راه عبور و مقابله با چانهزنی این است که مذاکره را به سمت معیارهای واقعی پیش ببریم. بهعنوانمثال اگر قیمت پیشنهادی طرف مقابل برای فروش محصولی بسیار بالاست، محصولات مشابه با قیمت مناسب را معرفی کرده و از او بخواهید دلیل این اختلاف قیمت را توضیح دهد. با کمک این روش طرف مقابل یا دلیل اختلاف قیمت را بهصورت اصولی و منطقی برای شما توضیح میدهد، یا اگر پیشنهادش منطقی نباشد مجبور به تجدیدنظر و کاهش قیمت پیشنهادی میشود.
دام پلیس بد، پلیس خوب در مذاکره :
یکی از روشها و دامهای معروف در جریان مذاکره دام پلیس بد، پلیس خوب است که معمولاً در مذاکرات بینالمللی اتفاق میافتد. در این روش افراد حاضر در تیم مذاکرهکننده تقسیم کار میکنند.
- یک نفر بهعنوان فرد منعطف که برای رسیدن به توافق تلاش میکند.
- فرد دیگری کاملاً سختگیر و غیرمنعطف که برای به نتیجه نرسیدن تلاش میکند.
اتفاقی که در این مذاکره میافتد این است که فرد منعطف بهصورت مداوم بهطرف مقابل گوشزد میکند که به صحبتهای او گوش دهید تا او پلیس بد را برای توافق راضی کند. به این صورت فرد مقابل از ترس به توافق نرسیدن تمام خواستههای پلیس خوب را میپذیرد. درصورتیکه این تنها شگردی برای راضیکردن طرف است.
روش عبور: راه برونرفت از این شرایط این است که بههیچعنوان این شرایط و شگرد آنها را تأیید نکنید. درصورتیکه با این وضعیت مواجه شدید، به آنها اعلام کنید که تنها با یک تیم واحد مذاکره میکنید. این تیم باید با یکدیگر کاملاً هماهنگ و هم نظر باشند.
دام پرش از مانع :
یکی از روشهایی که از جمله دامها و حیلههای مذاکراتی محسوب میشود، پرش از مانع است. در این روش شخص مذاکرهکننده بهجای اینکه تقاضاهای خود را به یکباره و بهصورت یکجا بیان کند، بهصورت برش برش بیان کرده و پس از دریافت جواب مثبت برای ارائه پیشنهاد بعدی اقدام میکند. استفاده از این روش باعث میشود بدون اینکه حساسیتی در طرف مقابل ایجاد شود، تمام امتیازات لازم دریافت شوند.
روش عبور: روش مقابله و عبور از این دام این است که زمانی که فرد تقاضای خود را مطرح میکند، قبل از پاسخدادن از او بپرسید که آیا پیشنهاد دیگری دارد یا خیر؟ به این صورت فرد مجبور میشود خواستههای خود را کامل بیان کند. شما نیز پس از دریافت تمام خواستهها بهصورت یکجا با آنها برخورد کرده و پاسخ خود را ارائه دهید.
استفاده از سیاست جنازه بهعنوان دام مذاکراتی :
استفاده از سیاست جنازه یکی دیگر از دامهای مذاکره است. در این روش فرد شروع به ارائه پیشنهادها میکند. طرف مقابل هیچ عکسالعمل و صحبتی ارائه نداده و بهاصطلاح نقش جنازه را بازی میکند. به این صورت فرد تمام پیشنهادات خود را ارائه داده و طرف مقابل بهترین پیشنهاد را از میان آنها انتخاب میکند. این کار باعث رو شدن تمام پیشنهادات میشود.
روش عبور: این کار باعث ازدسترفتن امتیازات بسیار زیادی میشود. به همین دلیل برای مقابله با آن، اگر پس از ارائه اولین پیشنهاد پاسخی دریافت نکردهاید، صحبت خود را متوقف و توپ را در زمین طرف مقابل بیندازید. از او بخواهید پیشنهاد خود را ارائه دهد.
دام محدود بودن اختیارات :
یکی دیگر از دامها و حیلههای مذاکراتی، محدود بودن اختیارات فرد مذاکرهکننده است. گاهی اوقات فردی که پای میز مذاکره مینشیند، مدام بیان میکند که اختیارات زیادی ندارد و برای توافق باید با افراد دیگری نیز صحبت کند. برخی دیگر نیز با محدودیتهایی روبرو هستند و بهاصطلاح دستشان بسته است. اینگونه افراد شما را مجبور میکنند تا صحبتها و پیشنهادات آنها را بپذیرید.
روش عبور: هر کاری میتوانید انجام دهید تا متوجه شوید که آیا صحبتهای او واقعی است یا قصد استفاده از تکنیکهای خاصی را دارد. ممکن است متوجه شوید که نیاز به مذاکره با فردی دارید که اختیارات بیشتری برای تجارت با شما دارد.
دام ایجاد فوریت :
یکی از ترفندهای رایج در مذاکره، تحتفشار قرار دادن شما با ایجاد حس اضطرار است. طرف مقابل ممکن است به شما بگوید که این پیشنهاد فقط برای مدت محدودی معتبر است یا اگر همین حالا تصمیم نگیرید، فرصت را از دست میدهید. این ترفند باعث میشود که بدون بررسی کامل شرایط، تصمیمی بگیرید که ممکن است به نفع شما نباشد.
مثال: شما به یک فروشنده خودرو مراجعه کردهاید و پس از بررسی قیمتها، او به شما میگوید: «این قیمت فقط برای امروز است. اگر امروز تصمیم نگیرید، فردا قیمت بالاتر خواهد رفت»
روش عبور :
- هرگز تحتفشار تصمیم نگیرید. اگر لازم است، زمان بیشتری برای بررسی شرایط بخواهید.
- بررسی کنید که آیا این فوریت واقعی است یا فقط یک تاکتیک مذاکرهای.
- بهطرف مقابل بگویید که قبل از تصمیمگیری نیاز به مشورت دارید و نمیتوانید عجولانه اقدام کنید.
- در صورت نیاز به پذیرش، از پذیرش مشروط استفاده کنید. بگویید این موضوع را میپذیرید مشروط بر اینکه …
دام سالامی (کالباسی) :
اگر از شما بخواهند یک کالباس را بهصورت یکجا و درسته بخورید، چه میکنید؟ مسلماً شما از این پیشنهاد شوکه شده و از خوردن آن سرباز میزنید. اما اگر همین کالباس را برش داده و تکهتکه کنند، چه عکسالعمل نشان میدهید؟ مطمئناً دیگر تحتتأثیر قرار نگرفته و حتی بدون آنکه متوجه شوید، کل کالباس را میخورید.
در مذاکره به دام سالامی، مذاکره کالباسی هم گفته میشود. یعنی ممکن است طرف مقابل بهجای آنکه انتظارات خود را بهصورت یکجا بیان نماید، آنها را تکهتکه کرده و پس از هر جواب مثبت به سراغ درخواست بعدی برود. مذاکرهکنندگان از این دام استفاده میکنند تا توجه و حساسیت شما را نسبت به امتیازدادنهای متوالی از بین ببرند.
روش عبور: برای در امان ماندن از این دام مذاکرهای باید از طرف مقابل بخواهید اهداف و انتظارات خود را بهصورت یکجا بیان نماید. همچنین پس از هر درخواست از فرد مذکور بپرسید که آیا درخواست دیگری دارد یا خیر؟ شاید تعجب کنید. اما بیشترین افرادی که از این دام مذاکرهای استفاده میکنند، فرزندان شما هستند. آنها با این کار بهصورت مداوم از شما امتیاز گرفته و به اهداف خود میرسند.
دام نعل وارونه :
این ترفند گذاشتن رد پای نعل اسب رو به شمال و حرکت به سمت جنوب است. یعنی در این تکنیک مذاکرهکننده برای انحراف از موضوع اصلی موضوعات فرعی را مطرح میکند.
روش عبور: باید طرف مذاکره را به دستور کار و صورتجلسه متمرکز کنید و او را از پرداختن به مواردی که خارج از دستور کار مذاکره است باز دارید.
دام زخمیکردن کار :
در این روش یکی از طرفین مذاکرهکننده (معمولاً پیمانکار/ مجری) توافق اولیه را انجام میدهد و کار را شروع میکند. اما بعد ممکن است درخواستهای اضافه داشته باشد (دبه کند) یا کار را سر موعد مقرر انجام ندهد.
روش عبور: برای مقابله با این ترفند حد و حدود توافقات پروژه از اول کار مستند و امضا شود و گذاشتن جریمه برای تخطی از شرایط وضع گردد.
هویج و چماق :
در این ترفند، یکی از طرفین مذاکرهکننده که معمولاً قدرت بیشتری دارد به طرف مقابل دو راه نشان میدهد که یک راه تشویق و پاداش (هویج) و یک راه جریمه و تنبیه (چماق) است.
روش عبور : برای نیفتادن در دام این ترفند باید گزینههای جانبی و متعدد داشته باشیم که اگر قادر به همکاری با این طرف مذاکره نبودید بتوانید با شرکتهای دیگر کار خود را پیش ببرید.
دام قطع مذاکرات :
در این ترفند یکی از طرفین مذاکره که معمولاً قدرت بیشتری دارد برای ارزیابی میزان نیاز و علاقه طرف مقابل به ادامه مذاکرات مذاکره را قطع میکنند.
روش عبور : برای مقابله با این ترفند باید بهرغم نیاز و علاقه زیاد به نتیجه مذاکره از ابراز نمودن آن علاقه به طرف مقابل خودداری کرد.
دام من بیچاره :
تحریک دلسوزی، خوشباوری طرف مقابل مذاکره برای پیشبردن مذاکرات به نفع خود از طریق غیرمطلع نشاندادن خود از موضوع یا مظلومنمایی که منجر به گرفتن امتیازات از طرق مقابل میشود.
روش عبور: نباید فریب سادگی، مظلومیت و بیاطلاعی طرف مقابل را بخورید. با برنامهریزی برای انجام مذاکرات در جلسات دیگر از درستی اظهارات وی آگاه شوید.
پیششرط گذاشتن :
یکی از طرفین که معمولاً قدرت بیشتری دارد برای طرف مقابل پیششرط میگذارد.
روش عبور: باید دانست که با قبول هر پیششرط، پیششرط دیگری در راه خواهد بود؛ بنابراین باید بررسی کنید درصورتیکه پیششرط را قبول کنید یا نکنید چه اتفاقی میافتد و باتوجهبه شرایط سازمان و شرکت، مسیر خود در مذاکره را انتخاب کنید.
دام آدم پوشالی (به مرگ گرفتن، به تب راضی شدن) :
مهم کردن مسائل بیاهمیت، سپس رهاکردن آنها بهمنظور بهدستآوردن مسائل مهمتر توسط یکی از طرفهای مذاکره.
روش عبور: باید دلایل اصرار بر موارد کماهمیتتر را توسط طرف مقابل بررسی کنید و با کسب اطلاعات قبلی از شرایط و نیازهای طرف مقابل با این ترفند مقابله کنید.
دام وقتکشی :
این ترفند برای ایجاد محدودیت و اضطرار زمانی برای طرف مقابل مذاکره و گرفتن امتیازات به کار میرود.
روش عبور: باید مواردی که باعث ایجاد عدم شتاب میشوند را حذف کنید یا طرف را از محدودیتهای زمانی خود مطلع نکنید.
موقعیت استثنایی :
یکی از طرفین مذاکره در مورد امتیازات و وضعیت موجود بسیار مبالغه میکند و بیان میکند که اگر در این شرایط با وی توافق گردد امتیازات فراوانی اعطا میکند.
روش عبور: گول این ترفند را نخورید و با بررسی ارزش امتیاز ارائه شده را دریابید و بیان کنید که در آینده و بر اساس آن شرایط در آن زمان مذاکره خواهید کرد.
دام بخشی از حقیقت :
در این ترفند یکی از طرفین مذاکره بخشی از حقیقت را بهطرف دوم مذاکره نمیگوید.
روش عبور: باید خودتان در جستجوی اطلاعات باشید تا از حقیقت مطالب آگاه شوید.
دام جنگ روانی :
در این ترفند یکی از طرفین مذاکره با روشهای جنگ روانی مانند حملات شخصی، ایجاد موقعیتهای اضطرابآمیز فیزیکی قصد دارد طرف مقابل خود را تحتتأثیر قرار دهد.
روش عبور: تغییر موضوع از حمله روی شخص به تمرکز روی موضوع، تغییر شرایط فیزیکی مانند تغییر صندلی، ایجاد زمان تنفس، ترک جلسات.
دام تهدید :
تهدید در مذاکره کار مناسبی نیست و تهدید توسط یکی از طرفین مذاکره میتواند منجر به تهدید متقابل گردد. برای اینکه تهدید مؤثر واقع گردد باید به روش حرفهای بهطرف مقابل منتقل و بیان گردد.
روش عبور: برای مقابله با تهدید باید اعتماد به نفس، آرامش و فکرهای خلاق داشته باشید.
دام درخواستهای افراطی :
یکی از مذاکرهکنندگان معمولاً با پیشنهادات افراطی مذاکرات را شروع می کند تا برای گرفتن پاسخ مثبت پیشنهادات کوچک تر شما راحت تر با او همراهی کنید .
روش عبور: اگر پیشنهاد طرف مقابل با خواستهها و انتظارات شما خیلی فاصله داشت مذاکرهکردن ارزش وقت تلف کردن را ندارد و بهتر است مذاکره خاتمه یابد.
دام نشاندادن شریک سرسخت :
در این ترفند یکی از طرفین مذاکره بهطرف دیگر مذاکره میگوید که با این که من با این پیشنهاد موافقم شریک من با این پیشنهاد موافق نیست.
روش عبور: ابتدا موافقت مکتوب او را بروی این پیشنهاد بگیرید و بعد با شریک او وارد مذاکره شوید.
دام تأخیر حساب شده :
یکی از طرفین مذاکره رسیدن به تصمیم و توافق را تا زمانی که فکر میکند موقع مناسبی برای اخذ آن تصمیم است به تأخیر میاندازد.
روش عبور: خود را مشتاق نشان دهید. استفاده از فرصت را برای طرف مقابل تضعیف کنید.
این ها چندی از دام های مذاکره و راه های عبور از آن ها بودند که از استادانم در دوره مدیریت کسب و کار آموختم و بارها در مذاکرات واقعی و محیط های حرفه ای با این دام ها روبرو شده ام . گاهی توانسته ام از آن ها عبور کنم و گاهی خیر . اما امیدوارم این مطلب به شما برای درک بهتر مفاهیم و دام های مذاکره حرفه ای کمک کند تا بهترین نتایج را از مذاکرات خود بگیرید.
در پایان یادآوری می کنم مذاکره کنندگان صادق و صالح هیچ وقت از دام و تله برای پیشبرد اهداف خود استفاده نمی کنند ، مذاکره و کسب و کار مثل یک بازی جدی است که می توان در آن به روش های برد-برد هم رسید تا هر دو طرف از پای میز مذاکره خوشحال و راضی برخیزند .
لطفا دیدگاهتان را برای ما بنویسید ...
دیدگاه خود را بنویسید